Empresas de tecnología con buenos técnicos y clientes conformes que no logran crecer en ventas: venden horas, arman a medida lo que pide cada cliente y casi todas las ventas pasan por el dueño.
Tienen años de experiencia, buenos equipos y clientes conformes. Pero crecen a medida que llegan pedidos: no tienen definido a qué clientes apuntar, no tienen un producto armado con precio y no tienen socios que vendan por ellas. Lo técnico está resuelto; falta quién piense el negocio.
Una empresa con certificaciones técnicas impecables no lograba crecer más allá de su base de clientes histórica.
Tenían buenos técnicos y clientes conformes, pero no un modelo comercial: no habían definido su cliente ideal, vendían horas y no tenían un producto propio que cobrara todos los meses. En seis meses, ELYA ordenó las dos fuentes de crecimiento (los clientes actuales y los nuevos), armó un producto propio por suscripción y diseñó un plan para llegar a otras zonas con eventos y alianzas. El equipo técnico era el mismo; cambió la forma de vender.
Un estudio profesional con casi cuatro décadas de trayectoria quería posicionar su unidad de software. Tenían todo menos una historia que contar.
Sabían de contabilidad, de auditoría y del negocio argentino desde adentro, pero al vender software hablaban como cualquier otro proveedor. No usaban lo que ningún competidor tenía: conocer por dentro el negocio de sus clientes. ELYA armó el mensaje, ordenó la oferta, diseñó cómo conseguir consultas y eligió con qué socios aliarse.
Una empresa de software internacional necesitaba establecer presencia en un mercado donde no tenía marca, canal ni red de contactos.
Tenían producto e inversión, pero no un plan para el país: no sabían si vender directo o a través de socios, y mezclaban dos problemas distintos, que el mercado los conozca y que les lleguen consultas. ELYA diseñó el modelo comercial completo: venta directa y con socios, pocos socios que trabajen en vez de muchos de nombre, y dos líneas de trabajo en paralelo para generar consultas.
Empresas que venden menos de lo que podrían
con lo que ya saben hacer.
El modelo comercial, el producto con precio, el mensaje, los socios y la forma de conseguir consultas. Y las soluciones que lo ponen en marcha: un termómetro de los clientes actuales, un diagnóstico online que trae prospectos y una propuesta con precio que el cliente arma solo.
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ELYA
Pensamiento estratégico · Negocio & Tecnología